政府采購的核心目標(biāo)就是為采購人選擇中標(biāo)供應(yīng)商,運(yùn)用規(guī)定的程序與方式達(dá)到公開競爭的效果。對于供應(yīng)商來說，如何謀求中標(biāo)是其投標(biāo)的根本目的,一切工作必須圍繞此中心來展開,當(dāng)然要以合法的手段進(jìn)行,然而就是這一點(diǎn),大部分供應(yīng)商做得卻不是太好,確實(shí)還有許多方面工作有待加強(qiáng)與控制。根據(jù)政府采購實(shí)踐掌握的情況，供應(yīng)商要想提高中標(biāo)幾率，應(yīng)該注意以下幾方面的問題。

　　壹

　　一、掌握投標(biāo)意圖與關(guān)鍵性指標(biāo)。我們不贊成供應(yīng)商與采購人私下接觸，達(dá)成某些不光彩的協(xié)議，謀求不正當(dāng)中標(biāo)，但是有關(guān)尋求招標(biāo)意圖的正常接觸還是有必要的，采購人也有這方面的要求。采購人項目意圖與技術(shù)方案與現(xiàn)實(shí)要求等內(nèi)容大多來自全國各地供應(yīng)商提供的信息，不帶傾向性的技術(shù)方案，能為采購人接受，某種意義上說也是為出謀劃策，供應(yīng)商密切跟蹤采購項目信息，有利于掌握招標(biāo)意向，也節(jié)省自己的準(zhǔn)備時間，以便早作準(zhǔn)備，有備無患。招標(biāo)項目關(guān)鍵性指標(biāo)往往與潛在投標(biāo)供應(yīng)商有直接關(guān)系，如選定關(guān)鍵設(shè)備品牌范圍、產(chǎn)品原廠商授權(quán)與銷售代理與否、設(shè)備市場行情、質(zhì)量與維護(hù)服務(wù)指標(biāo)，甚至項目完工時限、付款方式等有關(guān)招標(biāo)采購的關(guān)鍵信息，有時會從供應(yīng)商那里綜合得出的。另外供應(yīng)商也要特別關(guān)注本地采購市場政策與操作環(huán)境，采購經(jīng)辦人與采購機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)水平、道德素質(zhì)是必須要掌握的信息。

　　貳

　　二、勤思多問，抓住有限機(jī)會了解真實(shí)情況。招標(biāo)信息、標(biāo)書及具體內(nèi)容、采購方式等信息不可能很全面，這也是客觀存在的現(xiàn)象，供應(yīng)商有疑問時一定要盡快提出，最好是以書面形式在標(biāo)書規(guī)定的時限內(nèi)向招標(biāo)采購人提出，不要怕麻煩而自作主張，導(dǎo)致不響應(yīng)標(biāo)書要求而誤入歧途。對于有疑問的招標(biāo)項目，一定要參加現(xiàn)場答疑會，面對面地提出疑問，掌握最新的招標(biāo)意愿十分關(guān)鍵。

　　叁

　　三、仔細(xì)理解標(biāo)書具體要求。投標(biāo)人拿到標(biāo)書以后不要急于制作投標(biāo)文件，一定要仔細(xì)閱讀標(biāo)書內(nèi)容，不放過一個字，字里行間的一些控制性話語要特別重視，有些采購代理機(jī)構(gòu)會把關(guān)鍵性的詞語以特別方式突顯出來，但也有一些機(jī)構(gòu)不作明確標(biāo)示，這就要看投標(biāo)人的閱讀功力了。標(biāo)書會注明投標(biāo)書接受截止日期，這是鐵的紀(jì)律，必須遵守，合格投標(biāo)人資質(zhì)也很關(guān)鍵，不符合者就無須來投標(biāo)了，渾水摸魚是“無用功”。有些代理機(jī)構(gòu)對投標(biāo)人還提出開標(biāo)現(xiàn)場攜帶資質(zhì)原件的要求，假如開標(biāo)時不能帶來，要早作打算，事先征求招標(biāo)方補(bǔ)救措施，要認(rèn)真對待廢標(biāo)與無效標(biāo)具體條款規(guī)定，采購機(jī)構(gòu)既然明確提出了，投標(biāo)人就必須嚴(yán)格執(zhí)行，沒有討價還價的余地。要特別注意實(shí)質(zhì)性響應(yīng)標(biāo)書的規(guī)定，這在技術(shù)方案中表現(xiàn)得比較突出，采購機(jī)構(gòu)一般會規(guī)定“實(shí)質(zhì)性響應(yīng)標(biāo)書”的具體涵蓋面，便于投標(biāo)人掌控。設(shè)備明細(xì)表要填寫完整，不要漏項多報，有技術(shù)偏差是要明確注明，防止出現(xiàn)不必要的麻煩。正確運(yùn)用好澄清權(quán)利，不得提出無謂要求。

　　肆

　　四、投標(biāo)文件細(xì)節(jié)控制是基礎(chǔ)，也是影響投標(biāo)成功率的關(guān)鍵因素之一。我們發(fā)現(xiàn)，有些投標(biāo)人因為標(biāo)書封口不符合標(biāo)書要求而被廢標(biāo)，其實(shí)是很可惜的。類似的例子也很多：如法人代表授權(quán)書提供復(fù)印件，或者只有公章而無法人代表簽字，抑或相反,授權(quán)書上啟用“合同專用章”或“投標(biāo)專用章”,投標(biāo)文件通篇使用復(fù)印件，未提供投標(biāo)授權(quán)人身份證,投標(biāo)資質(zhì)過期而無任何證明材料，甚至還有投標(biāo)人不會制作投標(biāo)文件，招標(biāo)方式采購時僅提供幾張報價表與資質(zhì)復(fù)印件，無任何技術(shù)方案、售后服務(wù)、技術(shù)保障、財務(wù)狀況、公司概況與研發(fā)情況的說明。通觀以上種種低級錯誤，主要原因在于供應(yīng)商對投標(biāo)文件細(xì)節(jié)性內(nèi)容未作重視，抱有僥幸心理，考驗著采購機(jī)構(gòu)的規(guī)范性，最終將搬起石頭砸了自己的腳。

　　伍

　　五、正確掌握招標(biāo)方式異同而采取適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略。供應(yīng)商要學(xué)法懂法，不光是維權(quán)的需要，也是提高中標(biāo)概率的現(xiàn)實(shí)需求。政府采購法規(guī)定了五種采購方式，詢價采購是同等條件下最低價中標(biāo)，競爭性談判則要有幾輪報價，而邀請招標(biāo)、公開招標(biāo)投標(biāo)報價則是唯一的，不允許任何人在評標(biāo)過程中就價格與投標(biāo)方案進(jìn)行繼續(xù)談判，熟悉了政府采購的程序與各項規(guī)定以后，供應(yīng)商應(yīng)付某些利益問題時才能得心應(yīng)手。例如，目前的公開招標(biāo)有一種不成文的實(shí)踐套路，在評委確定中標(biāo)候選人以后，采購人還是認(rèn)為價格太高，還有“油水”可榨，于是在采購中心與現(xiàn)場監(jiān)督默認(rèn)的情況下，會與準(zhǔn)中標(biāo)人進(jìn)行價格談判，而中標(biāo)候選人不明真相，被迫降價，使自己的利益被削弱，其實(shí)此刻有經(jīng)驗的供應(yīng)商應(yīng)該十分敏銳地意識到自己可能就是中標(biāo)人，而且不作價格上的讓步，采購機(jī)構(gòu)也必須宣布自己中標(biāo)，一次性報價已是法律的明確規(guī)定，任何人都不得違背。

　　陸

　　六、關(guān)于定品牌與不定品牌投標(biāo)策略控制問題。不定品牌采購是法律法規(guī)的明確要求，但定品牌采購在全國范圍內(nèi)有廣闊的市場，也在普遍執(zhí)行著，從這個層面上來說，定品牌采購有其存在的必然，特別是在零星項目上運(yùn)用得較多，存在理由本文不作贅述。投標(biāo)供應(yīng)商要掌握定與不定品牌采購時的中標(biāo)原則，對提升自己的中標(biāo)率十分有利。定品牌采購時，在技術(shù)配置服務(wù)固定的前提下，必然是低價中標(biāo)，供應(yīng)商報價時要適當(dāng)讓利，謀求微利中標(biāo)總比兩手空空好;而對于不定品牌采購，目前通用的評分辦法傾向于低于平均價的供應(yīng)商中標(biāo)，因此供應(yīng)商在選擇投標(biāo)品牌時不要拘泥作優(yōu)良品牌的展示，應(yīng)該在掌握或預(yù)測各供應(yīng)商投標(biāo)信息的基礎(chǔ)上，選擇中等偏下價格的品牌進(jìn)行投標(biāo)，既能滿足采購人的需求，也能夠最大限度的提高中標(biāo)機(jī)會，何樂而不為呢?

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　　七、要樹立正確的維權(quán)觀。投標(biāo)人要知道，不管項目投標(biāo)人有多少，最終中標(biāo)人只有一家，因此要正確看落標(biāo)事實(shí)，不得無中生有制造事端，要多從自身找不足，只要招標(biāo)采購方采購程序合法，標(biāo)書無歧視性內(nèi)容，采購人無傾向性意見，評委評標(biāo)公正合理，就要服從評標(biāo)結(jié)果，當(dāng)然正確對待法律賦予的權(quán)利，不是要求該投訴的問題隱忍不報，封殺投標(biāo)苗頭，一旦發(fā)現(xiàn)采購當(dāng)事人甚至監(jiān)管者有不良行為的，一定要勇于投訴，秉承公心，維護(hù)法律的尊嚴(yán)，從而也維護(hù)著自身的合法權(quán)利。